[DOMANI NON ALZARTI DAL LETTO SE NON RISPONDI A QUESTA DOMANDA...]

Ciao, ti voglio raccontare una storia, Qualche tempo fà (lavoravo per un'altra azienda), sono andato a trovare un cliente con il quale avevo un rapporto da anni, anche se aveva sempre rappresentato un fatturato basso per me (nonostante lavorava tanto) e quindi anche un ritorno economico modesto.


 Entrando nel negozio notai subito un cambiamento, e la cosa mi fece veramente male, aveva cambiato fornitore e i miei prodotti oramai finiti erano in fondo nella merce da smaltire....

 

Ovviamente questo mi raggelò, ma pur di non dare soddisfazione anche se molto impacciato andai a salutarlo come al solito e a stringerli la mano (anche se la mia era alquanto sudaticcia per lo shock subito).

 

Dopo essermi ripreso, ovviamente sono andato all'attacco e gli ho chiesto:

 

"Mario, ma spiegami una cosa ti ho fatto un torto, per quale motivo hai cambiato fornitore ?"

 

la risposta fu pronta e mi trafisse come una lama fredda e appuntita.

 

"No, niente Giuseppe solo che un tuo collega, ha iniziato a venire in negozio, darmi consigli su come esporre e vendere i prodotti, noi è da tanto tempo che non ci vediamo e sai comè, mi ha anche fatto un'offerta iniziale, per inserire i nuovi prodotti"

 

Come un pugile al tappeto, incasso orgoglioso, continuo a parlare del più e del meno, non vedendo spiragli per poter rientrare, saluto e vado via con la schiuma alla bocca.

 

Ti ho raccontato questa storia, perchè a me è servita a capire una cosa importantissima, che poi mi è stata utile per rientrare da questo cliente, vendergli più di quello che li vendevo prima, e fidelizzarlo al punto di non farmi più mollare.

 

Ma sopratutto mi è servita a capire che molte volte la componente prezzo, e sconto (che figuriamoci considero importante) non è il più delle volte decisiva per acquisire o mantenere un cliente.

 

La cosa più importante, e questo è un consiglio che se applicato ti farà acquisire nuovi clienti, fidelizzarli e guadagnare da loro nel tempo e:

 

---> DEVI DARE VALORE AL TUO CLIENTE <---

 

Non consumatore, utilizzatore ma Cliente !!

 

Si perchè in questo marasma di marchi, condizioni, prezzi, offerte, noto che il più delle volte ci si dimentica che dall'altra parte abbiamo una persona, non solo un compratore, che ovviamente compra al prezzo più basso nel momento in cui non riesce a percepire, (perchè non riusciamo a comunicarlo in maniera chiara), la differenza importante che facciamo noi.

 

Mi spiego meglio, oggi sul mercato i prezzi oramai si sono abbastanza allineati, ma continuiamo a rincorrere e preoccuparci, di chi si alza la mattina e decide di abbassare ulteriormente i prezzi convinto che aumenterà a dismisura il fatturato facendola in barba a tutti.

 

Solo Che si tralascia il fatto, che chiunque può decidere di abbassare il prezzo, e quindi si scatena una reazione a catena con tutti che adeguano al ribasso il prezzo annullando di fatto ogni vantaggio, mandando ancora più in confusione il cliente, unico attore del nostro successo/insuccesso costretto a barcamenarsi tra l'altalena delle offerte tanto siamo convinti che "comprerà il prezzo più basso..."

 

Niente di più sbagliato, e se la maggior parte dei nostri clienti compra solo il prezzo, allora c'è qualcosa nel nostro sistema di vendita che non ha funzionato, o non sta funzionando, oppure abbiamo i clienti sbagliati, quelli che compreranno il proprio caffè al supermercato, e neanche sempre allo stesso supermercato, aspettando i giornalini delle offerte che ci riempiono la cassetta postale, o peggio la mail di Groupon.

 

Ti dico, ma sono sicuro lo sai già, che la maggior parte dei clienti quelli che scelgono in base ai propri gusti e alla propria capacità di spesa, amano comprare i propri prodotti da un professionista che li sappia consigliare, che sappia dare la giusta scelta, che si assuma il rischio di riprendere indietro prodotto che non piace o non va bene, che gli dia la giusta consulenza riguardo l'uso e la manutenzione delle macchine. Ma tutto questo và comunicato sia all'interno del negozio che all'esterno, con iniziative e offerte (attenzione offerte non significa sconti, ma comunicare cosa facciamo e come lo facciamo)

Insomma la fatidica domanda che ognuno di noi si deve fare ogni mattina prima di alzarsi dal letto e:

 

" PERCHE' IL MIO CLIENTE DEVE ACQUISTARE DA ME, RISPETTO DA QUALSIASI ALTRO  MIO CONCORRENTE O NON ACQUISTARE AFFATTO...?"

 

 

Se a questo non ti darai una risposta, ti invito a riflettere sul tuo modello di business, per e dare quanto prima una risposta a questa domanda.

 

PS: Ti invito a mandarmi un feedback, rispondermi e condividere le tue esperienze, insieme potremmo trovare le giuste risposte per dare una mossa al business !!

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Autore del presente articolo:

 

Giuseppe Casavola

Area Manager

Agenzia Attrezzature Professionali


 

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