Svelato il segreto per abbattere con un semplice congelatore!!

Questa storia è veramente accaduta davanti ai miei occhi e te la voglio raccontare, perché potrebbe esserti utile:


Un giorno ero in visita da un mio rivenditore GEMM e mentre aspettavo nello show-room di poter parlare con il titolare, che conosco da anni, mi trovo ad assistere alla seguente scena :


Un cliente entra e chiede di parlare con un venditore, allora la segretaria chiama il mio amico e dopo le presentazioni, il visitatore chiede testualmente: "vorrei conoscere il prezzo di un abbattitore, il più economico che avete", a quel punto il rivenditore, tipo esperto oltre che competente senza battere ciglio risponde prontamente: 


"bhe, il più economico è sicuramente un congelatore a pozzetto da poche centinaia di euro...."

 

Il cliente sorpreso e disorientato da quella risposta alquanto insolita, chiede maggiori delucidazioni, e il mio amico rivenditore continua senza tentennamenti il suo ragionamento: 


"Vede sig........ l'abbattimento non è semplicemente una macchina, ma un sistema e perché l'acquisto sia soddisfacente allora bisogna capire a quale uso e a quali volumi di lavoro è destinato, altrimenti, se è solo una questione di prezzo....uno vale l'altro."


Noto che dall'espressione del cliente, sparisce quella sicurezza e spavalderia iniziale, ma non sembra irritato anzi chiede maggiori informazioni e un consiglio sulla macchina giusta, seguendo poi, nell'ufficio il rivenditore che nel frattempo fa strada.


Io rimango ad aspettare e dopo circa mezzora, vedo uscire dall'ufficio i due, sorridenti e  il rivenditore con in mano un ordine firmato, che mi strizza l'occhio in segno di vittoria.  Difatti, dopo una corretta analisi dei reali bisogni, il cliente aveva accettato di acquistare un Abbattitore 10 teglie GEMM linea TOP.

 

GEMM - Abbattitori linea Runner TOP
GEMM - Abbattitori linea Runner TOP

 

 

Dopo una giusta analisi il cliente

aveva accettato di acquistare un Abbattitore 10 teglie della linea TOP di Gemm.


 

Il finale  se lo vuoi sapere è che il cliente in questione era un pasticcere della zona che da circa un mese girava i vari rivenditore della città non riuscendo a percepire le reali differenze tra le macchine in questione se non quella del prezzo.


Era nata in lui la convinzione che "tanto se sono tutti uguali allora vediamo dove costa meno", fino al momento in cui ha trovato sulla sua strada il rivenditore che prima di presentarli un offerta, ha cercato di capire quali fossero realmente le sue esigenze, consigliando la giusta macchina.

Bhe...se ti aspettavi veramente che questo post ti svelasse un fantomatico "antico segreto per fare cose impossibili" allora scusami, ma rimarrai deluso, perché non esiste alcun segreto, ma se hai avuto la forza di leggere sino a questo punto, allora voglio svelarti un altro "segreto" che forse già conosci: 


"per vendere bisogna prima domandare" .


Bisogna prima capire le reali esigenze del cliente, poi indirizzarlo verso la giusta soluzione, e infine discutere del prezzoperché altrimenti l'unico argomento di confronto che il cliente può valutare sono i soldi e quindi quando si trova confuso davanti a una scelta, scatta un meccanismo di auto-difesa, e i comportamenti possono essere due:

 

  1. acquista dal leader indiscusso di mercato del prodotto scelto
  2. acquista dal meno caro

Quindi se non siamo i leader riconosciuti universalmente di quel prodotto o servizio, o non riusciamo ad essere sempre i meno cari (e non so sino a che punto valga la pena di esserlo) ogni contatto con la clientela dovrebbe essere improntato su questo principio.



So già a cosa stai pensando:


"Si ma la mia clientela è differente, ai miei clienti interessa solo il prezzo...".


Ti fermo subito, perché e te lo ribadisco il prezzo è l'unico valore comparabile da parte del cliente in assenza d'altro.

Come afferma Jack Trout, guru del marketing americano (e creatore di una serie di tecniche di posizionamento in un mercato quello di oggi altamente competitivo) "un altro che faccia il prezzo più basso del nostro, il cliente lo troverà sempre", ma qualcuno che descriva in maniera competente e onesta i reali vantaggi di scegliere un'apparecchiatura rispetto ad un'altra e sopratutto che fornisca la completa garanzia del risultato, allora questa non è cosa così comune da incontrare, e il cliente lo capisce benissimo.


Ma se un prodotto A, agli occhi del cliente è uguale al prodotto B, allora è naturale scegliere per quello meno caro, e quando questo avviene probabilmente qualcosa non ha funzionato : 

 


  • La capacità di spesa del cliente non permette l'acquisto di un prodotto più costoso, e quindi dirotta la scelta su quello economico (in questo caso bisognerebbe comunque puntualizzare il fatto che avendo fatto una scelta dettata solo dal prezzo, automaticamente si riducono le aspettative sulle prestazioni del prodotto)


  • La comunicazione delle caratteristiche e sopratutto come queste possano rappresentare effettivamente e in maniera tangibile e dimostrabile un effettivo valore per il cliente (es. meno tempo, più risparmio, prodotto più fragrante ecc.)

 

Se siamo di fronte al fatto che il nostro cliente non si può permettere o non vuole acquistare un prodotto che rappresenti per lui un valore superiore, allora non possiamo non fargli notare che anche le aspettative non potranno essere massime.

 

Questo lo si può fare solo analizzando le reali esigenze, consigliando l'apparecchiatura più idonea e sopratutto argomentando con dati dimostrabili ma anche con testimonianze reali i  vantaggi "veri" che il nostro prodotto darà al cliente.

 

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Autore del presente articolo:

Giuseppe Casavola

Area Manager

Agenzia Attrezzature Professionali


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Commenti: 2
  • #1

    Massimo (lunedì, 14 settembre 2015 11:31)

    Ciao Giuseppe,
    stamani appena arrivato in ufficio, ho letto la tua mail e mi ha fatto piacere respirare un soffio di "ARIA NUOVA"; anche se in realtà, non è per me nuova, ma forse un pochino impolverata dal tempo che ha cambiato il modo di agire, ma non ha intaccato minimamente il modo di pensare e credere nei valori personali.
    Stamani devo svolgere molti lavori in ufficio e fare dei preventivi importanti per un gruppo di supermercati e ....... adotterò il tuo consiglio.

    Grazie a presto
    Massimo

  • #2

    Sandro (lunedì, 14 settembre 2015 11:36)

    grazie Giuseppe
    mettero' in atto i tuoi consigli , li ho trovato molto interessanti ,ti faro' sapere, ciao, a presto.
    dimenticavo , grazie per la puntualità per la consegna della lavastoviglie, ho fatto bella figura con il nuovo cliente . grazie ancora per tutto.
    ciao