Come mettere il turbo alla propria  azienda e prendere vantaggio rispetto alla concorrenza. 

- Hai ridotto i tuoi utili di almeno il 20% negli ultimi 7 anni ?

 

- I tuoi clienti ti chiedono continuamente un prezzo più basso portandoti offerte dei tuoi concorrenti o peggio trovate su internet ?

 

- Le trattative che riesci a chiudere nella maggior parte dei casi

richiedono una dilazione di pagamento della quale tu devi farti carico senza garanzia alcuna da parte del cliente ?

 

- Non riesci a far percepire al tuo cliente l’importanza del servizio che offre la tua azienda, e di conseguenza farlo valere nella presentazione dell’offerta ?

 

Se sei un rivenditore di attrezzature o arredamenti per il settore turistico alberghiero e hai risposto SI ad almeno due delle precedenti domande allora ti consiglio vivamente di leggere questo post sino alla fine.

Nel 2007 la crisi economica, che stiamo ancora vivendo, ha avuto inizio portando molte aziende ad avere enormi difficoltà.

Il problema è che quasi tutte hanno continuato a lavorare come facevano in precedenza senza realmente cogliere e sopratutto capire gli enormi cambiamenti che stavano trasformando la nostra vita e il modo di lavorare  e proporre i prodotti.

Le stesse aziende avevano sempre lavorato e venduto con buoni risultati, producendo utili, prosperità e benessere ai propri titolari e dipendenti, hanno continuato a lavorare nello stesso modo pensando che sarebbe bastato farlo di più e in maniera più dura per superare le difficoltà …. tanto la crisi sarebbe passata …..

Ma il problema oggi è che ci sono molte meno aziende  (chiudono o peggio falliscono) e le stesse hanno sempre meno risorse (mancanza di liquidità), e per peggiorare il quadro, molte cercano di aumentare il fatturato (per una questione di sopravvivenza) riducendo i prezzi di vendita e di conseguenza i propri ricavi.

Questa situazione è esplosa negli ultimi 2 anni.

 

Ma cosa possiamo fare visto che le soluzioni citate in precedenza, portano solo allo sfascio economico e finanziario delle aziende ?

 

…..BISOGNA SPECIALIZZARSI E CREARSI UN POSIZIONAMENTO REALE E TANGIBILE AGLI OCCHI DEI PROPRI CLIENTI……

 

Finché non saremo percepiti come "specializzati" agli occhi dei clienti reali o potenziali, non riusciremo che parlare solo e unicamente di “Prezzo” e allora la guerra sarà finita e ci sarà un unico grande sconfitto sul terreno di battaglia... “NOI” .

Le regole del gioco sono cambiate e realmente per convincere un cliente ad acquistare da noi elencare solo i benefit del prodotto, o fingere di interessarsi alle esigenze dello stesso cliente non basta più.

I clienti confusi e bombardati da moltissime informazioni tendono sempre più a direzionare la propria scelta o verso il leader di mercato indiscusso, o verso chi propone il prezzo più basso.

Allora se non siamo leader di mercato (ed è impossibile esserlo su tutti i prodotti che trattiamo) allora la scelta si orienta sull’offerta più bassa (non ho detto più economicamente conveniente) costringendoci irrimediabilmente per chiudere la trattativa o a veder ridotto drammaticamente il nostro margine di guadagno, oppure a trattare prodotti sempre più economici (cinesi,turchi,greci … chi più ne ha più ne metta) che però diventano un boomerang, in quanto comunque vengono percepiti anche dallo stesso cliente (oramai non più così sprovveduto) come prodotti “scarsi”, e che ci costringono un servizio post vendita completamente caricato sulle spalle e soprattutto sulle tasche delle nostre Aziende. Questi prodotti inoltre sono facilmente reperibili su internet mediamente ad un prezzo del 25-30% inferiore del tuo, ma non è tutto.

 

C’è un’altra direzione di scelta che i clienti hanno e per la quale si potrebbero rivolgere alla tua azienda, ma è veramente la più drammatica e che espone te stesso, la tua famiglie e la tua azienda ad una scommessa continua, e come tutte le scommesse la probabilità di vincere contro il banco è sempre minore rispetto a quella di perdere.

Si tratta del CREDITO, si molte vendite si riescono a chiudere perché si finanziano i clienti, come una banca, solo che molte volte non si hanno gli strumenti indispensabili, che una banca ha per valutare realmente la possibilità per quello specifico cliente di restituire il denaro prestato.

Quando si è costretti a finanziare il proprio fatturato prestando soldi ai propri clienti, allora posizioniamo l’azienda sul filo del rasoio, e via con il Valzer di fine mese: “Castelletti, Cambiali, Cambialoni, Rinnovi, Non Posso Pagare, Protesti, Avvocati, Lettere, Decreti Ingiuntivi,Tribunale, Giudici, Procuratori, Ufficiali Giudiziari, Sequestri, Spese Legali…….” ……BASTA !!!

Anche se brutto a dirsi, continuare finanziare il proprio fatturato di questi tempi è come prendere un po’ di cianuro ogni giorno, sappiamo benissimo che ci uccide ma lo facciamo perché pensiamo sia necessario. E’ vero si “è sempre fatto così”, ma la verità è che oggi non si può e non si deve fare, perchè la situazione economica è cambiata e i nostri clienti si indebitano con noi pensando di poter migliorare la propria azienda, noi gli concediamo credito più di quello che realisticamente si potrebbe concedere, il cliente non c’è la fa, il più delle volte, non perché è uno stupido o un disonesto, ma perché il cambiamento ha colpito anche lui come noi e la sua azienda probabilmente deve essere ri-progettata per poter produrre gli utili necessari a pagare il debito che ha contratto con noi, pertanto non ce la fa e ci trascina nel baratro.

 

Un discorso a parte dovrebbe essere fatto per le micidiali “leggi regionali,nazionali,comunitarie per il credito agevolato e il fondo perduto” tipo Micro Impresa o Prestito D’onore. Hanno schiantato moltissime nuove imprese. Molte volte i genitori (magari lavoratori dipendenti che non conoscono le difficoltà di portare avanti un’impresa) per “comprare “ un lavoro per il proprio figlio, hanno messo a disposizione i propri risparmi di una vita e il proprio TFR e sfruttando la ”conoscenza” dell’amico commercialista “esperto” di pratiche di finanziamento, hanno iniziato l’avventura di aprire un locale….. (vedi qui un drammatico report sulle startup)

 

E via con i preventivi ovviamente “gonfiati” per recuperare qualcosa con il fondo perduto ….. e acconti, assegni ecc,ecc,ecc.

Quanti di questi, realmente hanno superato i due anni di vita, e non perché fossero delle cattive persone, ma solo perché il più delle volte non avevano minimamente idea di cosa realmente significasse aprire, gestire e far funzionare un locale o un impresa.

E se un tempo (anche 15 anni fa) questa scommessa poteva essere fatta e le aziende che nascevano con queste lacune avevano la possibilità comunque di andare avanti e prosperare, oggi sono destinate irrimediabilmente a chiudere causando così tragedie a catena..


La soluzione è scegliersi una nicchia di clienti, specializzarsi e acquisire competenze che veramente risolvono i problemi che quel target ha in una modo preciso ed inequivocabile.

 

Ai nostri clienti diamo cosi daremo la terza opzione, oltre che poter acquistare dal leader indiscusso, o da chi offre il prezzo più basso, penso che un cliente target sia ben contento di staccare  il suo assegno per lo specialista che ha una soluzione specifica per il suo problema.

 

Però per arrivare a questo non ci sono scorciatoie, e non ci sono trucchi bisogna realmente crederci e iniziare un percorso, che porta al posizionamento e alla specializzazione. Frank Merenda nel suo blog www.frankmerenda.com fa sue e personalizza le teorie di Brand Position che hanno reso famosi Al Ries e Jack Trout cultori della materia e autori di bibbie del settore come “Positioning  the battle of your mind”.

 

Quindi per prima cosa smettere di concentrarsi esclusivamente sul prodotto. Cercare di lavorare sul proprio posizionamento attraverso vari canali (internet sopratutto) e cercando di trasferire valore reale a tutti i contenuti pubblicati.

 

Due importanti consigli:

  1. Pensare al proprio settore e trovare il sistema per essere percepiti come   specializzati (non come comuni commercianti generalisti) anche qui non ci sono scappatoie, devi essere preparato, devi essere competente molto più della media, devi possedere la soluzione ai problemi che il tuo cliente ti presenta, solo così potrà percepirti come tale. Inoltre devi saper utilizzare tutti quegli strumenti che la tecnologia e in particolare internet ti mette a disposizione (social, youtube, blog, ecc), quindi devi saper comunicare molto di più rispetto ai tuoi concorrenti.
  2. Essere curiosi, guardare ed informarsi, come ho già detto prendere spunto dal blog di Frank Merenda www.frankmerenda.com che è uno specialista e un docente in fatto di sales positioning e dal mio blog www.gcasavola.com che è il primo blog che parla di questi argomenti applicati al campo dei rivenditori di attrezzature e arredamenti per attività turistiche alberghiere.

 

Riassumendo quali sono le prime cose da fare per iniziare ?

 

  • Analisi del proprio mercato e scelta di un target di clienti

 

  • Acquisire competenze e specializzarsi ne risolvere uno o più problemi del target scelto
  • Farsi percepire come Specialista assoluti dal target di riferimento
  • Comunicare costantemente e attraverso più canali con il proprio target donando sempre e comunque contenuti di valore

 

Spero che questo post ti aiuti a riflettere, continuerò a parlare di questo argomento nel mio blog www.gcasavola.com, quindi ti suggerisco di continuare a seguirmi se non vuoi rimanere indietro e se non vuoi entrare nella cerchia di quelli che continuano a lamentarsi che “c’è la crisi” senza realmente analizzare le problematiche e prendere decisioni.

 

Ricorda: Un Mercato dove tutti stanno bene è un mercato malato, solo chi veramente dà valore ai propri clienti e si impegna costantemente per crearlo avrà successo e non esisterà crisi che lo possa colpire.

 

Questo è quanto a te la scelta.

 

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Diamo valore a quello che facciamo….Life style…

 

 

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Autore del presente articolo:

Giuseppe Casavola

Area Manager

Agenzia Attrezzature Professionali


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Commenti: 1
  • #1

    Stefano Ardinzone (lunedì, 09 febbraio 2015 08:53)

    E' un Lavoro che in Rentokil facciamo da Sempre, ma da un Paio di anni a questa parte l'Azienda si è mossa bene e velocemente per affrontare le difficoltà , che presenta il Mercato Attuale.